2017年06月26日

あなたのお店の客層は?ターゲットを絞って爆発的に売り上げを伸ばす方法!!

 こんにちは、パン助です!

この間、知人が経営する静岡県のパン屋に行ってきました。

IMG_2866.JPG
(画像上げてから気づきましたが、カゴがちょっと汚れててすみません!)


相変わらずここのパンは旨い!
具材も朝3時半からカスタードクリームを炊いているらしく
売り場のパンもひとつひとつが繊細。
 
夫婦でやっているのですが、どちらもパン職人歴が長いようです。
窯も武蔵の4枚3段とこだわっているのがわかります。
(以前に窯を比べてみましたが、やはり2枚3段と4枚3段ではスチームのつきがいいのか、4枚3段の方がきれいにふっくら焼き上がり、艶がでます。スチームかけて焼いた時に艶がでるパンは翌日でも翌々日でも味を比べたところ劣化が少ないです。)

 パンの品質でいうと僕の店のパンのレベルが10段階の平均の5だとすると、このお店は8か9ぐらいのレベルの違いが感じられます。
うちの近所にもハード系のパン屋はあるのですが、そっちは自己満足の焼きすぎハード系でちっともおいしくないのですが、このお店はカツンと焼き上げていて、ずっと噛みしめていたくなるような味わいがあります。


さて、そんなパン屋なのですが6月に入ってから売れ行きはあんまり、、だそうです。
なぜこんなにおいしいのにお客さんがどかどか入ってこないのか、僕なりに感じたことを書きます。
(相手の方が職人の腕は断然上なので勝手に評価して申し訳ないですが、、、)

 まず店に入って一番に思うのは「売り」が無い。
僕の言葉でいうなら「武器」が無い、ですね。
 お店に入って店員に「何がオススメですか?」と聞くことがあると思いますが、やっぱり売れている商品はそこそこドカドカッと置いてあったりしますよね。でもこのお店にはそれが無いです。(あるのかもしれないですけど、客観的に見てどれが売りなのかはわからないです)
 お客さんがお店に入った瞬間にパッと目に入ってくる商品が無いです。

次に「元気」「活気」が無いです。この間記事に書いた「売れてる店のオーラ」が少し弱いです。商品からはこだわりがぐいぐい来るのですが、お店全体からは来ません。そしてお店の扉を開いた時に来る、パンを買いたくなるぽわーっとしたオーラが非常に弱いです。(パンのオーラ鑑定師パン助より)

 もしパンの売り方の演出を評価するとしたら、彼のお店は10段階中の評価で3です。僕は7です。(ごめん)


ちょっと切り口を変えて見てみましょう。

 商売の秘訣としてよく「ターゲットに合わせて商品を!」みたいな事を聞くと思います。

突然ですが、今あなたは本屋さんになってください!!

 いいですか?さあ、あなたは本屋さんです!!



パン屋さんだったら自分の好きなパンを作っておいて売ることもできますが、本はそういうわけにはいきません。自分でお客さんが欲しい本を置かなければなりません。そうしなければ売り上げが取れず店がつぶれてしまいます。
 どんなお客さんが来るのか知るためにどうしますか?周辺人口、駐車場の有無、お客さんの年齢、性別、学校の近く、オフィス街の近く、病院の近く、立地によって並べる本を考えませんか?学校の近くなら参考書を増やそうとか、女性が多いならファッション誌を増やそう、オフィス街ならビジネス書籍を増やそう、病院ならお見舞いに読む本、待合室の暇つぶしに雑誌、小説、漫画、客層によってどの本を仕入れるか悩みますよね?

 さらに、確実に売れる本、例えば今日(2017年6月26日)ならコンビニのレジには少年ジャンプとハンターハンターの34巻をたくさん仕入れて置いておけば確実に売れるとわかりますよね?(ハンターハンターという休載ばっかりしている漫画が今日数年ぶりに再開します)
 
 そういう立地や客層に合わせた商品を用意することが必須になってきます。
そうすることで、あの本屋にいけばあの本屋はお菓子の本がたくさん揃ってるとか、ビジネス書籍がガッツリあるから時間つぶせるとか、自分の好きな雑誌はあそこに行けば大体揃うとか、お客さんはそこに通うようになります。

パンも同じなんです。客層を決めてその系統のパンをたくさん出すと、お客さんもそこに行けば自分の好きなパンが食べられる、だからこのパン屋に行く!ってなります。
 でもなかなかこういう考えのパン屋は少ないです。

一つの理由として、パン屋自体が自分の好きな商品を作れるため、客層に合わせてパンをつくらなくても、パンに合わせて客層が決まっていくことがあるからです。それをターゲットだと思い込んでしまうのです。
 
 本屋でも古本屋、オタク系向けの本屋、エロ本しか置いてない本屋もありますが、これらは客層を自ら絞っているので、それらに合わせた客が来ます。パン屋で言うハード系に絞ったり自家製酵母に絞ったりしたパン屋もそういう系統にあたると思います。

 でも、それ、お店がそういう系統で行こうと決めた意思があるのでしょうか?とりあえずおいていませんか?そういうパンで行きたいというこだわりや意思が無いなら、まずはお客さんが何を求めているのかを探って、開拓していく必要があります。

僕のお店で例えてみましょう。
 僕のお店は元々学生がターゲットのため、学割がありますし比較的パンが安いです。
学生が夕方5時から7時の間にたくさん来るので、その間に焼き立ての塩パン24本、揚げたてのカレーパン18個、焼き立てのフレンチトースト16個を大体毎日作っておくのですが、カレーパンと塩パンは秒速で無くなります。その時に学生が求めるのは、少ないお小遣いでどれだけお腹を膨らませれるか、です。
 
 ここで意外だったのは、原価20円ぐらいのフランスパン(100gのクッペ)にガーリックバターや明太マヨを塗っておくと、学生は見た目で大きくてしかも横のトースターで焼き立てが食べれるのでフランスパンをよく食べるということがわかりました。フランスパンにミルククリームを挟む裏メニューも学生にこっそり教えてるのですが、こういう裏メニューを用意することで他のパン屋ではやってくれないけどこのパン屋はやってくれるということで特別感が高まります。こういう顧客作りもかかせません。(うーん腹黒い!)


 こういう風にターゲットが明確になると、今度はそこに焼き立てや揚げたての演出が付け加えられて、爆発的に売り上げが伸びます。この地域で夕方7時に焼き立てのパンが食べれるのは僕の店ぐらいでしょう。この時期僕のお店は日商5万〜ですが、そのうちの半分は夕方5時を過ぎてからです。
 ターゲットを絞ってそこにさらに演出を付け加えると焼き立てを食べている学生を見て別の学生が店に駆け込んでくる、こういう戦法が商売には必要になってきます。 

 
 今回は知人のお店を勝手に出してしまいましたが、本当にパンにこだわりがあって具材も全て手作りと、実力もあるので、爆発的に人気の出るお店だと思います。おいしいパン生地はいつまでも噛みしめていたくなります。(僕の地域にはこういう実力派のパン屋さんが本当に少ない)

 それでは、パン助でした。
 
 
【開業前に必要な知識の最新記事】
posted by pansuke at 23:50 | Comment(0) | 開業前に必要な知識
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