2019年01月07日

何も言わない営業と、言いすぎる営業、そのバランスが難しい。

 こんにちは、パン助です。

今日は僕の過去のパン屋開業時の営業の失敗談。

 当時僕は開業する側のお客さんだった。
パン屋の開業をする時に、メーカーの営業所から来る営業の人に、自分の希望を告げる。
カタログを渡され、その中から自分の希望の機材を告げ、見積もりを取ってもらい、納品してもらう。ほとんどの営業は言われた通りに機材を納品する。そこに、営業の意見というのはほとんどなかったと思う。

 しかし、僕はこれが当たり前だとは思わなかった。

当時はパン屋の機材を取り扱う業者さんなのだから、機械のことはなんでも知っていると思っていた。しかし実際はそうではなかった。

 今回は、当時の営業が知らなかった故に起こったトラブルをいくつか紹介。
(過去のブログで書いたものもいくつかあります。)

File1「ドゥコンディショナー天井ギリギリ事件」
これは僕のお店の製造室の天井が2mという手を伸ばせば届いてしまうような位置で起こった事件。
天井が低いせいで、ドゥコンディショナーの排水管が勾配がとれず、逆流。ドゥコンの底部に水が溜まって凍ってしまい、排水が機能しないようになってしまう。
さらに、ドゥコンの上部についている冷蔵ユニットが熱くなってしまい、冷凍する機材が毎年夏になると冷えないという事件。
 最初の2年間は無償で修理してくれたけど、3年目からはこちらが悪くないのに夏になると毎回修理費を払うはめに。
 そのことを担当の営業に伝えると、出てきた言葉は…。
「言ってもらえれば、天井のユニットをエアコンの室外機みたいに外部に取り付けできますよ」
そんなものがあることは知らなかったし、開業時も言わなかったですよね…?
 
File2「ミキサーオイル間違い事件」
パンミキサーの上部には、ギアオイルと呼ばれるミキサーにのフック回転部分に影響する液状のオイルを入れる部分がある。通常あまり減るものでも無いんだけど、中古のミキサーは運搬時にこぼれたりして中身が少なくなっている場合がある。
僕はそれが減っていたので「ミキサーに入れるオイルが欲しいのでください」と言ったところ、ギアオイルではなくて、ミキサーのフック取り付け場所周辺にある、グリースオイルという固形のショートニングみたいなオイルを入れる場所がある、そのオイルが送られてきた。
 しかし、僕は当時オイルに詳しくないけどオイルの種類が違うので、これで合っているのか疑ってわざわざ電話で「このオイル違うと思うのですが、これをミキサーの上部に入れていいんですか?このオイルで間違いないですか?」と確認したところ
「ミキサーに入れるならこのオイルで間違いないです。」と当時の営業から返答。
 しかし、結果は間違い。
その営業は上部に液状のオイルを入れる所があることを知らない(普通はそのギアオイルは減らないので、客から注文が入ることはまずない)ということで、僕が使うオイルはグリースオイルと思考ロック状態。その結果僕の当時のミキサーはたっぷりと液状オイルを入れる所に固形オイルが入るハメに…。しかも営業は弁償せず何もせず、大量のグリースオイル数千円分を無駄に。知らないということは罪だと思った。

File3「パイルームの床デコボコ事件」
3店舗目はパイルームを作ろうと思って、畳3畳分のパイルームを作った時の話。
当時のイメージはパイルームにラックを運んで作業をスムーズにすることを考えていた。そのためにわざわざ開業時の工事で床の段差を無くすために冷蔵ルームの床部分をコンクリートをはつってまで(コンクリートを掘ってまで)準備をしていた。(ユニット冷蔵庫は部屋を丸ごと置くので普通は床から10センチぐらい高い位置に扉が来る。)
 そのことを営業に伝えていたにも関わらず、できあがったパイルームの床は滑り止めとして駅の黄色い線の上に乗ってるような、鉄の凹凸がある滑り止めが付属されていた。
 ラックを運んでみると、ガガガガガ…とまるで砂利道の上を自転車で駆けるような不快感。
「頼んでもいないのに、なんでこんな余計なことしたんですか!?」と言うと「この冷蔵ユニットは滑り止めがついているんですよ」と見積もりをみると、見積書には凸凹があるなどの記載がない、ステンレス製の床としか書いていない。しかも有料。
 有料オプションで写真も無いものを勝手につけて、しかもこっちの要望をきちんと告げてあるにも関わらずこの対応に、呆れることしかできませんでした。結局向こうの営業は「見積もりに納得してもらってこっちもやっているので…」とこちらがお金を負担するハメに。そして、その凸凹床を剥がして内装屋に床を貼り直してもらうため、さらにお金が余分にかかりました。

 まだまだたくさんありますが、最近文章が長くなりすぎる悪い癖があるので、この辺にしておきます。
 
 僕としては少しでも情報を知ってもらった方がいいと思う反面、不要な情報を押し付けるのも迷惑なのかと思うこともあります。
 
 そりゃ、お客さんに言われた通りにハイハイ言って余計なことを言わない営業もいいかもしれないけど、アイエフネットみたいに嘘をついてお客さんをいい気分にさせて騙して後は知りません、みたいな営業の方が客は取れるかもしれないけど、僕は嫌な経験をしているからこそ、やっぱりいい所も悪い所も理解してほしいと思っているので、そこのところは正直でありたいです。

 とはいえ、これから開業する人達に、良い情報と悪い情報のシャワーをひたすら浴びせるのも考え物ですね。僕と同じではないのだから。

 営業のありかたにも色々とあると思いますが、文章や言葉の伝え方に関して学が一切ないので、やっぱりこの先を考えるなら営業の話し方、伝え方、論点の絞り方、勉強が必要だなと実感しました。

 それ以外にも、このブログ自体もSEO対策などほとんどしてないので、昔はパン屋 開業で検索すると上位に表示されましたが、今は宣伝や広告をメインにした内容の薄いコンテンツが上位に表示されるのもあって、もうちょっとネット関連も勉強しないといけないなと思いました。

 
 愛知に引っ越して早1年とちょっと。
もう一人にはなれましたが、この先も仕事に縛られて生きていくと思うと、少しさみしい気もします。プライベートの将来について考える時間がないのはある意味幸せなのかもしれませんが。

明日から仕事初め。頑張っていきましょう!!

 それでは、パン助でした。
 
posted by pansuke at 03:54 | Comment(2) | 開業前に必要な知識