2018年08月27日

求める客の質と現実の客層が異なった結果、、、

 こんにちは、パン助です。

今のお店は大手のスーパーのテナントなんですが、客単価がめちゃくちゃ低いと以前に言ったかと思います。大体300円台後半ぐらい。
静岡の個人店が大体500円ぐらい。

なぜ、どうしてここまで客単価が違うのか、僕はずっとお店の商品に原因があると思っていました。

というのも、今のお店と静岡の過去のお店は商品自体は大きく変わりません。
品質に関しても今までと同じようにバターや生クリームなども純正の物を使って、価格も個人店のパン屋にしては比較的安い方だと思っています。
(そもそも静岡のお店でも安いと言われていたので。)

ところが、今のお店は客単価が200円も低い。
一体なぜだろう、商品を色々増やしてもやっぱり客単価は伸びない。
サンドウィッチをやり出してちょっとは上がったものの、それでも300円台は安すぎるのでは?と
コメントでも書かれていました。

 で、先日たまたまですが、お客さんの質がなんか違う、と僕が直感的に思った日がありました。
いつもはトレーの上に一個か二個しかないパンのお客さんが多いのに、今日は違う。明らかにトレーを埋めてくるし、明らかに焼き立てとか、特売品のバゲット一本120円にも食いつきがいい。
 
お客さんを見ていると、商品を見てから買うまでのテンポが速い。

いつもだと、バゲット120円の特売品を40本売ると、そのうちの8割ぐらいがバゲット一本だけを買って他の商品棚は見向きもしない客層が今の客層。それに対して、その日は明らかにバゲット+別の商品を見てちゃんと買ってくれる客層。


 何が違うんだ、今日は明らかにおかしい。
たしかにお客さんが多いのは確か。でも、多いだけの特売日でも、単価が低いので今日は別の客層だとわかる。なんかのイベントかな?と思っていたら、、、

 近くのアピタが棚卸で休みと聞いて納得。

特売日で客数が二倍以上でも売上が二倍にならない今のお店なのに、アピタが休みの日は客数は1.5倍ぐらいなのに売上が倍以上違う(涙)本当に全然違う(涙) 

 ああ、こんなに客質って異なるんだなあと納得した日。

たしかにウチのお店の近くのアピタは車で7〜8分で着くんだけど、野菜とか魚の品質が明らかに上。値段もちょっと高くなるけど、全然質が違う。僕は10代と20代の頃は池袋の百貨店でアルバイトしていたり海釣りをしていたので、鮮度の良し悪しは野菜と魚はそれなりにわかるけど、今のお店は大手だけど野菜とか安い時は本当に安いんだけど鮮度が明らかに悪い。

 じゃあ今の客層は何を見ているのか。

もう、値段でしかない。それと、他の人が買っているかどうか。(他の人が買っていないと、自分の判断で物を観れない)

 僕は20代の頃、魚屋の店員にアルバイト中にこう教わった。

店員「この魚いくらだと思う?」
パン助「え、、980円じゃないんですか?(値札に書いてあるし)」
店員「そうじゃない、いいか、物の価値ってのはその物を見て決める。自分の目で物を見て決める。そうやって自分で値段をつけてみろ。そうすれば物の価値を自分で測ることができるようになるから」

ちょっとうろ覚えだけど、とにかく「自分の目で価値を決めろ」っと言われたのは覚えていた。
僕はそれを言われたおかげで、物をよく観るようになったと思う。

つまり、、、
今の客層は明らかに物を値段とか、周りの人が買うとか、そういう判断基準で物を買うというのがハッキリした。そのことをアルバイトにポロリとしゃべったらなんと、、、

スタッフ「そうなんですよ、ここのお客さん、前に並んでる人と同じパンをよく買うんですよw」と話してきた。

そんなことあるの?と目からウロコ。
自分の好きなものを買うんじゃなくて、周りが買うから買う。明らかに安いから買う。
 お客さんを馬鹿にするわけじゃないけど、そんな客層の立地もあるのだと気づきました。

そこから見いだせる販売戦略のヒント!?
これはひたすら120円バゲットを売りまくった方がいいんじゃないかというレベル。パネオトラッドで作ってるので、前日もしくは数時間前に用意しておけばいいので、比較的楽な作業だし。
あと、さくらを入れるのもアリですね。
特売の120円バゲットですら、他に人がいないと買えない人が多いのだから。


 ただそれは、ただただ、つまらないですけどね。
バゲットを一本だけ買うお客さんに「何をみてこの人たちは買うんだろう、100均のバゲット並べても買うんだろうな」とか思いながら
感情を出さないように無心の笑顔で販売しています。
 
こういうのも、どういうお客さんが多いのかとか、その土地に住んでいなければ気づけないですよね。
また失敗の経験値が増えました。


今週も全然暑さが引かず、いいかげんにしろよと外気にイライラしてます。

 それでは、パン助でした。


posted by pansuke at 20:04 | Comment(7) | 開業前に必要な知識