2013年06月10日

パン屋の客単価を上げるにはその4

 こんにちは、パン助です。

どうも、このシリーズ、思いつきで書いていたのもあったので、モチベーションにつながりません。(いい加減な奴だ)

 なので、ちょっとスピードあげて、完結させます。

1)パンの値段を上げる。

2)単価の高いパンを作る。

3)まとめ買いで特典やポイントをつける。←今ここでしょ。

4)安いパンを減らす

5)パンにラッピングを施し、見た目に凝る。

6)イベント商品を作る。

7)パンの詰め合わせセットを作る。

8)パンを勧めてもう一品を増やす。 

 で

3)客単価をあげるには、「まとめ買いで特典やポイントをつける。」


 単価を上げるには、まとめ買い。
実はコレ、過去のクリスマスなどのイベント時にやりました。

 クリスマスのケーキを知人のパティシエに作ってもらって販売したのですが、手間と販売の手間を考えると売上はよくてもそんな利益はありませんでした。それと併用して行ったのが、僕のお店ではパンセットの販売。

 クリスマスではケーキがメインという反面、地道なパン業界の攻防の末、シュトーレンなんかのクリスマスパンは徐々に浸透していました。しかし、僕はまだシュトーレンを作る事ができなかったので、そのときように用意したのは、パンセットでした。
 
 このパンセットですが、パンって意外と大きいので、セットで10個も20個もいれるとあっという間に3000円を超えてしまいます。それだと売れないし、クリスマスには使えないと思ったので、僕はパンを2周りぐらい小さくして、それを詰め合わせにして売りました。
 しかし、小さくしたとはいえ、元々お店にあるパンをそのままの手間の状態で小さくしたので、小さなウインナーロール、小さなコロネ、小さな雪だるまのパン、と、もしクリスマスケーキがそこにあったら、周りに置きたくなるようなデザインのパンセットにしました。

 しかし、それだけではお客さんはそのパンセットをみても、おそらくそこまでイメージをしません。作り手の願い等、横にローストチキンとクリスマスケーキがあれば、吹き飛んでしまいます。だから、きちんとケーキの横にそのパンセットを並べたポスターを作りました。

 そのおかげで、単価が安い一個120円ぐらいのパンをさらに小さくして、原材料を安くしたにもかかわらず、1050円のパンセットが20袋ほど売れました。地味にですがそれで2万円。パッケージは食パン1斤袋にリボン結びのラッピングのみなので、安上がりです。
 一手間はありますが、こういう地味な事をやっているパン屋は少ないので、ポスターとこういう風に置くとパンを楽しめますよという絵がお客さんに見える事が重要でした。

 ポイントをつけるとありますが、これはそのままです。ポイントカードを作っているのであれば、○○円でスタンプ一コのこの○○円の値段をあげます。ただし、なかなか貯まらないポイントカードよりも、地道に貯まるポイントカードの方が主婦には好まれるので、300円〜500円が良いと思います。 

 4)安いパンを減らす

これは、上の3と少しかぶりますが、安いパンを例えばバターロールを一個50円だとしたら、5個だと240円になるとか、そういうたくさん買う事で単価を上げます。

 単純に安いパンを減らすのも大事ですが、実は安いパンには安いなりのメリットがあり、地元の中型チェーン店でのインストアベーカリーでは、客単価を上げようと安いパンを急激に減らして、大きなパンに走る傾向がありました。

 しかし、それは大きな失敗で、現在の核家族や一人暮らしのお客さんはそんなパンに見向きもしません。買う前にまず、食べきれるかどうか、を前提にします。その結果、売上が10万円に行くようなインストアベーカリーにも関わらず、客単価は平均400円という状況になってしまったのでした。僕のお店のパンは安いパンが多いですが、客単価は500円〜600円なので、あまり売れない安いパンを減らすのはいいですが、安くてもたくさん売れる様なパンは残しておきましょう。
 
 例で言うなら、ドンクのコーンパンですね。単価は安いけど、つい一度に買いたくなる、誰かにあげたくなるようなパンがあるのであれば、それはサービスとして残しておくといいです。


 5)パンにラッピングを施し、見た目に凝る。

これは、ケーキ屋さんに多い手法です。
 マドレーヌやらクッキーを1枚や2枚でラッピングして、贈答品仕様にすることで、単価を圧倒的に上げる事ができます。
しかしこれは実に繊細なセンスが必要で、ある程度自分のお店のイメージやロゴのデザインにこだわっていないと、もらって嬉しい、贈ってうれしい商品じゃないと、主婦のアンテナには引っかかりません。

 ラスク一つとっても、キレイにラッピングしてあるとそれだけでお客さんが、他のお客さんのお土産に使用してもらえるので、単価を上げるきっかけになります。ちなみに僕のお店のラスクは毎週、保険屋さんが大量買いしていきます。別に、どこにでもあるラスクなんですけど、お土産にちょうどいいサイズと程よい重すぎないデザインらしいです。日持ちする商品こそ、ラッピングで単価を上げるべきでしょう。


 6)イベント商品を作る。

これは普段自分のお店をひいきして買ってくれるお客さんに、イベント時に非常に効果があります。
 自分のお店のファンというのは、新商品をほぼ確実に買ってくれます。その期待を裏切らない、日々の努力ももちろん必要ですが、イベント時だからこそ、例えば母の日やバレンタインデーなどに、正直パン屋は母の日に花屋には勝てませんし、バレンタインデーにチョコ屋には勝てませんが、イベント商品を日々作る事で、お客さんがそういうとっておき商品を買ってくれます。
 
 あまりオススメはしませんが、冷凍生地業者から、アップルパイを200円ぐらいで買いそれを800円以上で売るというお店も結構ありますよ。僕は自分で作りたい派なので、冷凍生地はNGですが、もしクロワッサンを作れるパイローラーを持っているのであれば、是非パイ生地にも挑戦してみてください。パイはケーキ屋にもありますが、パン屋でも置いてあっても問題無いですし、意外と高くても売れる商品ですよ。母の日等の贈り物に意外と売れる商品ですので、余裕があれば作ってみてください。冷凍保存ができるのもいい所です。


 7)パンの詰め合わせセットを作る。

上の3、4、5、6を参照にしてください。(言いたい事が既に書いてありました汗)

 

 8)パンを勧めてもう一品を増やす。 

これは、製造とは違い、販売に重点を置いた手法です。
 まぁ、手法と行っても僕の独学なので名前はありません。いや、やっぱりあります。

 「パンもう一品法」です。真似する時は、パン助ありがとう!と心の中で3回叫んでから使用してください。

実にシンプルなのですが、いろんな販売の方を見て来て、このパンもう一品法は実にお金がかからない効果的な方法です。
 でも、一番大事な事は、そのオススメするパンが「おいしい」という事です。

この「おいしい」により、例えば、正直買う気が無かったNOと言えないお客さんが、パンもう一品法によりパンを買ってしまった。
 その時に生まれる「あのお店は押し売りするから嫌だわ〜」という邪念を、「あら、あそこのパン屋がオススメするパンは本当においしいわウフフ‥」となるのです。
  
 そうです、たまに、売れない余ったパンを押し売りするパン屋やさんがありますが、完全に「押し売り+マズい」のダブルパンチで、お客さんを確実に減らしている事に気付いていません。あなたのパン屋さんは大丈夫ですか?


 ちなみに、僕が店頭にいると、僕がおいしいと思ったパンはタダでどんどん袋につめます。(お客さんが他にいない時にね)おかげでそういうお客さんは当たり前のように1000円以上買い物してくれますので、客単価と接客は非常に密接な関係にあると言えるのです。


 実に長くなった、パン屋の客単価を上げるシリーズですが、悔しくも今日で終わりです。


 ふぅ、やっと終わった。(ホント失礼な話だ。)
 

 次は、パン屋の開業にちょっとオススメの本を見つけたので、それを紹介しますね。


それでは、パン助でした。 
posted by pansuke at 23:36 | Comment(4) | 開業前に必要な知識